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クライアントと正直に向き合う、等身大の自分

経営コンサルティング本部
北海道支社 支社長代理
教育・学習ビジネス研究会

細江 一樹

社長が会社の命運を握る

入社前の経験と入社の決め手について教えてください。

私は、大学卒業後、アパレル商社に入社しました。ファッションが好きで、学生のアルバイトでもショップの販売員をしており、希望の業種に就職することができました。入社後は、企画営業として、百貨店営業を行い、自社ブランドと百貨店とコラボ商品を開発するなど充実していました。ファッション業界は変化のスピードが早く、海外の流行をいち早く察知して、日本に展開することが重要です。ですが、私が働いていた会社は、日本のほかの会社でヒットしたものを真似する二番煎じ戦略を取るようになっていて、商品開発にも携わっていた私は、「あるべき姿」に向き合える仕事を求める様になりました。
そこで、悩んだ挙句、タナベ経営に入社を決めました。タナベ経営にした決定打は、「組織で人を育てている」ところでした。この会社に入れば、業界未経験でも、ひとつひとつ成長していけると思いました。

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専門から総合へ

入社してからこれまでのキャリアと今はどんなことに力を入れていますか?

入社してからは、クライアントに直接に関わるのではなく、銀行や士業(税理士事務所等)と連携して、勉強会や情報提供を行い、その先のクライアントの経営支援するものでした。
金融機関は、地域の大企業であり、組織ができている会社のため、今思い返すと、大手企業と向き合う仕事ができていたのかと感じています。
その仕事を経て、経営コンサルティング部へ。
経営コンサルティング部で、クライアントに直接経営支援をすることになりますが、私には武器がありませんでしたが、テーマにしたのが「人事」です。「組織は人なり」というように、人で困っていない会社はないと思ったからです。
エルダーに半年間、現場実践で教えてもらいました。また、コンサルタントは数字が読めなければ仕事にならなかったので、財務コンサルタントにも、ご指導いただき、今日まで勉強させていただいております。
タナベ経営は、先輩コンサルタントと一緒にクライアントを担当できるので、実践の中から直接学ぶことができます。
机上の空論ではなく、実践です。その後、年数が経つにつれて、実績も出てきて、人事コンサルタントとして活躍させていただいております。
近年では、人事から経営テーマに展開しており、社長のパートナーとして、成長支援がメインテーマになっています。

社長ってどんな人

入社前に不安に思っていたが、入社して解消できたことは何ですか?また、それはどの様に解消されましたか?

私は、社会人になってアパレル会社に入社しましたが、その会社の社長しか知らず、社長と話すことも滅多にありませんでした。
しかし、タナベ経営では、社長と向き合って話す仕事です。しかも、部下ではなく、パートナーとして。
私は、社長と話すことができるか不安でしたが、先輩から、クライアントのニーズを把握し、そのニーズにあったソリューションを提案することがコンサルタントの仕事だと教えてもらいました。それでも、なかなか簡単にはできなかったので、セミナーの案内に集中し、人材育成の話をして、人に関わるニーズを汲み取ることをしていきました。件数を重ねるにつれて、クライアントの共通の悩みに気づくことができ、ニーズ喚起ができて、コンサルティングサービスも提案できるようになりました。

クライアントと正直に向き合う、等身大の自分

仕事で失敗し、学んだこと、成功したことについて教えてください。

コンサルタントになった頃は、背伸びをして、クライアントと向き合っていました。しかし、相手は社長なので、背伸びをしても見抜かれてしまいます。あるとき、クライアントからの質問に対して、間違った回答をしてしまいました。しかし、その間違いを訂正することなく、色々取り繕ってしまい、お客様の信頼を失うことがありました。
それから、中途半端な発言はせず、わからないことがわからないと伝えるように心がけました。正直に話すというスタンスとともにわからない自分が嫌で色々勉強するようになりました。

細江さんが言うなら・・・

やりがいを感じるのはどんなときですか?

クライアントが私の言うことを信頼し、実践していただけるときです。
今の私のコンサルティングスタンスは、「クライアントが気づくよりも先に」をモットーにしています。
つまり、クライアントが「〇〇をしたい」と言う前に「〇〇したらどうか」と提案するようにしています。
言われてから対応するコンサルタントは、どれだけアウトプット品質が良くでも、コンサルタントとしての価値は、高くないと思っています。
クライアントに提案し続け、それが受け入れられ、成果につながる。このサイクルがまわっていると、やりがいを感じます。

専門分野の第一人者となる

これから挑戦してみたい仕事と今後どんなキャリアを築いていきたいですか?

私は現在、教育・学習コンサルティングチームの責任者をしています。 このチームは、主に学校を対象とし、コンサルティングを行っていますが、学校の経営まで支援しているコンサルティング会社はまだ少ないのが実態です。今なら、このドメインのファーストコールカンパニーになることができると自負しています。
今では、大学と自動車業界関連の財団が取り組むプロジェクトにも参画し、将来的にはそのプロジェクトから提言できるようにしていきたいと考えています。